張大偉 制圖

【資料圖】

在近年來(lái)的壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量改革轉(zhuǎn)型中，代理人渠道作為壽險(xiǎn)主渠道一直是改革重點(diǎn)，也是當(dāng)前行業(yè)最為關(guān)注的焦點(diǎn)。

大體來(lái)看，代理人渠道改革呈現(xiàn)數(shù)量與質(zhì)量“減與加”齊頭并進(jìn)的特點(diǎn)：數(shù)量上做“減法”，保留優(yōu)質(zhì)人才；質(zhì)量上則做“加法”，大幅提升代理人專業(yè)能力和服務(wù)品質(zhì)。“減與加”背后，其實(shí)是一筆“效益賬”——通過(guò)提升優(yōu)質(zhì)代理人比例，緩解代理人數(shù)量減少后的業(yè)績(jī)壓力。

但改革轉(zhuǎn)型至今，矛盾仍在。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前代理人渠道改革步伐與消費(fèi)者群體及其需求特征的快速變化仍不匹配，部分代理人依舊采取粗放的營(yíng)銷方式，給行業(yè)帶來(lái)隱患。壽險(xiǎn)渠道改革道阻且長(zhǎng)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、從業(yè)人員仍須久久為功。

代理人“減與加”齊頭并進(jìn)

“保險(xiǎn)營(yíng)銷員從來(lái)就不是一個(gè)賺快錢的職業(yè)。現(xiàn)在的保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)去濁揚(yáng)清，過(guò)了粗放的發(fā)展階段。”從業(yè)15年的平安人壽上海分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理王堯?qū)π袠I(yè)變遷深有感觸。

王堯自畢業(yè)后就加入中國(guó)平安。他告訴記者，集團(tuán)壽險(xiǎn)改革之前，他的團(tuán)隊(duì)率先開展轉(zhuǎn)型，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)代理人團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。彼時(shí)，其團(tuán)隊(duì)大約150人，月人均FYC（首年度傭金）只有4000元左右。轉(zhuǎn)型之后，團(tuán)隊(duì)只有66人，砍了一半多，業(yè)績(jī)反而猛增——月人均FYC較之前增長(zhǎng)近10倍，主要原因在于留下的團(tuán)隊(duì)人員都是精英人才，且對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有堅(jiān)定的理想。

最近，王堯還多了一個(gè)身份——平安MVP。平安MVP是平安人壽近日推出的保險(xiǎn)代理人理想態(tài)品牌，是指對(duì)公司、對(duì)客戶最具價(jià)值、最專業(yè)的代理人，業(yè)績(jī)門檻至少要達(dá)到MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）水平，同時(shí)對(duì)其業(yè)務(wù)品質(zhì)的要求也更高。

以王堯團(tuán)隊(duì)為代表的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)，是近年來(lái)壽險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量改革轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。數(shù)量上做“減法”、質(zhì)量上做“加法”是各大保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)渠道改革的共同邏輯和目標(biāo)。例如，中國(guó)太保啟動(dòng)“長(zhǎng)航”轉(zhuǎn)型，建設(shè)職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化代理人隊(duì)伍；中國(guó)人壽開展“八大工程”，推出“眾鑫計(jì)劃”，將打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)作為公司未來(lái)的發(fā)展重心。

經(jīng)過(guò)行業(yè)的大浪淘沙，一大批代理人已經(jīng)離開保險(xiǎn)業(yè)。國(guó)家金融監(jiān)督管理總局最新數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月末，全國(guó)94家人身險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員共約401.4萬(wàn)人，較2019年減少近半。

從上市保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)來(lái)看，留下的優(yōu)質(zhì)代理人依舊享受著行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的紅利。2022年，中國(guó)平安新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn)，代理人人均月收入同比增長(zhǎng)22.5%；中國(guó)太保核心人力月人均FYC收入同比增長(zhǎng)10.3%。

改革道阻且長(zhǎng) 仍須久久為功

壽險(xiǎn)改革階段性成效有目共睹，行業(yè)也在逐漸走出低谷。然而，改革并非一蹴而就，面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩、人口結(jié)構(gòu)調(diào)整、客戶群體變化等一系列內(nèi)外部挑戰(zhàn)，壽險(xiǎn)改革道阻且長(zhǎng)，仍須久久為功。

諸如“炒停售”等現(xiàn)象仍在上演。自去年以來(lái)，隨著銀行存款利率的不斷下調(diào)，具有儲(chǔ)蓄屬性的增額終身壽險(xiǎn)銷售持續(xù)火爆。部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員以“復(fù)利3.5%”為噱頭“炒停售”的行為頻頻出現(xiàn)，只強(qiáng)調(diào)“增額”的理財(cái)屬性，忽略“壽險(xiǎn)”的保障功能，將增額終身壽險(xiǎn)當(dāng)作一款理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的行為，偏離產(chǎn)品設(shè)計(jì)初衷。實(shí)際上，作為一款壽險(xiǎn)產(chǎn)品，增額終身壽險(xiǎn)的主要功能是提供身故或全殘保障，養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄功能較少。

中國(guó)精算師協(xié)會(huì)去年曾提醒消費(fèi)者，“3.5%”并不是投資收益率，而是保額增長(zhǎng)率。終身壽險(xiǎn)的保額是指在被保險(xiǎn)人身故或者全殘時(shí)，受益人可以領(lǐng)取到的保險(xiǎn)金額。保額增長(zhǎng)和投資收益概念差別大，需予以警惕。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這一現(xiàn)象反映出部分壽險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員仍秉持沖規(guī)模、拼業(yè)績(jī)的短期經(jīng)營(yíng)理念，忽視了對(duì)客戶的長(zhǎng)久陪伴。這是因?yàn)椋趬垭U(xiǎn)公司業(yè)績(jī)考核中，銷售保單所獲得的傭金獎(jiǎng)勵(lì)多集中在首年，因此營(yíng)銷員有片面解讀產(chǎn)品、誘導(dǎo)客戶投保的短期業(yè)績(jī)動(dòng)力。當(dāng)保險(xiǎn)客戶中途發(fā)現(xiàn)收益率達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)欲退保時(shí)，對(duì)壽險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員的負(fù)面印象將再度上升，形成惡性循環(huán)。

行業(yè)共識(shí)是，堅(jiān)定不移以客戶需求為改革導(dǎo)向，才能打破行業(yè)供需錯(cuò)配的桎梏。

高素質(zhì)營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)行時(shí)

做好質(zhì)量與數(shù)量的“加減法”，并非簡(jiǎn)單地篩除學(xué)歷素質(zhì)不高的代理人、招聘更多高學(xué)歷的代理人。受訪業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道代理人改革的出發(fā)點(diǎn)和目的地應(yīng)為：培養(yǎng)一批懂保險(xiǎn)、愛(ài)保險(xiǎn)、懂客戶的高素質(zhì)營(yíng)銷人才。

友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂钫f(shuō)，一個(gè)高質(zhì)量的營(yíng)銷員不僅僅體現(xiàn)在高學(xué)歷和高收入上，而是要真正把保險(xiǎn)當(dāng)作重要的人生事業(yè)，重視長(zhǎng)久客戶的經(jīng)營(yíng)。未來(lái)卓越的營(yíng)銷員是客戶的伙伴和顧問(wèn)，而不僅僅是一個(gè)銷售。

“隨著市場(chǎng)發(fā)展、客戶變化，行業(yè)代理人亟須提高綜合素質(zhì)，向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型。”平安人壽董事長(zhǎng)楊錚認(rèn)為，在監(jiān)管政策引導(dǎo)下，壽險(xiǎn)業(yè)正積極探索高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展之路，通過(guò)建設(shè)高素質(zhì)的代理人隊(duì)伍，培養(yǎng)并提升銷售人員合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力，打造客戶信賴的、專業(yè)的代理人隊(duì)伍。

專業(yè)化、職業(yè)化、精英化的轉(zhuǎn)型理念，也深刻體現(xiàn)在平安人壽提出的基本法升級(jí)理念中。楊錚介紹，在基本法方面，要從“存量提產(chǎn)能、增量促發(fā)展、全面優(yōu)品質(zhì)”三方面進(jìn)行制度升級(jí)優(yōu)化，引導(dǎo)隊(duì)伍朝著人員高質(zhì)量、業(yè)務(wù)高品質(zhì)方向轉(zhuǎn)型發(fā)展。

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